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二手车商转型将至:变革中压力与动力并行

2017-09-27
来源:二手车大智慧潘潘


  中国二手车行业无疑正在迎来一个黄金时代。

  统计数据显示,中国二手车市场今年上半年累计交易量为583.71万辆,同比增长高达21.53%;相比而言,新车销量增长却下降到4%以下。业内人士预测,在四五年后,中国二手车交易量有望首次超过新车。

  这种增长的动力,既来自整个中国汽车保有量的稳步提升,也来自整个行业的不断创新和提升。在其中,二手车电商就是一支新兴的生力军:虽然从诞生到现在,不过五六年的时间,但随着模式百花齐放,广告和市场营销风生水起,在消费者心目的接受度也越来越高。

  以优信为代表的二手车电商的崛起,本质上对于整个行业,是好事,因为它教育和培养了整个市场,让大家越来越把二手车作为一种主流选择。动辄上十亿的广告投放,一定是对整个市场都有溢出效应的。

  当然,这个新趋势,也带来了很多疑问:未来的主流,到底是线上还是线下?抑或是二者结合?二手车商原本作为行业的主力,市场却不断被蚕食,想主动拥抱互联网,却又小心翼翼患得患失。新兴的二手车电商行业,和传统的线下车商之间,必然会产生矛盾、冲突或者对抗吗?传统车商与电商平台之间究竟应该是什么关系?

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  首先,我们应该看到,二手车电商的兴起,其实不是一个孤立的事件。它只不过是互联网逐渐渗透、改造传统行业的一个最新例证而已。

  过去十多年来,从图书到3C、服装、家电甚至到农产品、生鲜等,都逐渐开始拥抱“互联网+”,这正成为一个越来越不可逆转的大趋势。

  虽然趋势如此,但不可否认的是,2016年电商成交只占全部二手车成交量依然只有10%,90%的人依然通过传统线下车商购买二手车。也许这也让一些车商产生了些许错觉——二手车与其他产业不同,互联网进不来。但笔者在这里要提醒车商朋友,2015年,这个数字只有4%,而据预计2017年二手车电商成交有望占比超过15%,两年翻三番,还觉得互联网影响不到二手车行业吗?

  时间问题罢了。

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  与目前社会的主流消费人群变化趋势相同,才迎来互联网洗礼不久的二手车行业,消费主力人群也正逐渐让位于“数字原住民”——优信研究院数据统计显示,今年8月90后二手车买主比例达到了22.4%,比去年同期提高了6.1个百分点;用户消费习惯正在发生深刻变化——据艾媒咨询最新发布的数据显示,29.4%的用户曾经使用过网络二手车交易平台,其中13.9%的受访网民曾在平台购买过二手车,接近受访用户的一半。

  不止二手车,许多行业正在产生类似的变化。举个最直接的例子,王力宏在2010年之前,可以说是除周杰伦之外最火的歌星,最近发的一张数字专辑4天只卖了十万张。而小鲜肉吴亦凡的新专辑《6》在几大平台预售9小时后,销量破百万。

  难道我们能说王力宏做错了什么吗?

  因此从大环境来看,作为传统车商生意的衣食父母,不管是25~40岁的主流消费人群,还是25岁以下的潜在消费人群,正在全面互联网化、年轻化。不过,就人性而言,要求车商主动走出舒适区、接受并拥抱变化,当然并不是一件轻松自然的事情。这其中自然有对陌生事物天生的恐惧心理,但更多还是对利益分配不确定性的质疑。

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  实际上,二手车电商所带来的影响,远远超过了成交占比。这些平台在信息透明化、体验人性化、服务规划化等方面的举措,正在像鲇鱼一样,刺激整个行业发生质变。从争夺车源为主,到车源和用户并重,这种内在的变化其实是极其深刻的。而且,用户在整个服务流程中所占的比重,一定会越来越大;谁远离用户,谁就会被市场淘汰。这个趋势也同样不可逆转。

  2010年起,车易拍、优信拍等B2B平台陆续上线,标志着中国二手车电商化开端,七八年来,数以百亿计的巨量风险投资涌入,看中的正是互联网在消除信息不对称、提升运营交易效率、打破市场竞争壁垒的天然优势,分羹数万亿规模的二手车市场。若不借助互联网,二手车行业就不可能在短时间内产生飞跃式发展。因此可以说,车商的生存质量与互联网对二手车行业的改造息息相关。

  然而,这并不是电商取代传统车商的独角戏。二手车其实是一个非常重线下的行业,95%的交易仍然在线下完成,电商在整个二手车交易中所占市场份额不过十分之一,市场交易主体仍然是线下车商,市面上的大部分车源仍然分散在车商手中。

  因此,传统车商面对互联网大潮,无需恐慌也不必妄自菲薄,我们应当看到,在互联网改造其他行业的过程中,诸多产品质量优异的品牌脱颖而出,借势做大做强,被淘汰的只是那些产品质量低下,一贯欺诈消费者的品牌。笔者相信,虽然目前二手车行业鱼龙混杂,但规范经营的仍然占绝大多数,想要在互联网大潮中生存下来甚至脱颖而出,势必需要借助现有电商平台的力量。

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  实际上,我们也看到,包括优信在内的不少电商平台,都明确提出了赋能车商的定位。

  以同时兼具B2B、B2C模式的优信为例,其对车商最直接的帮助,就是可以帮助线下车商在线上集中进行车源展示;目前,优信一年的广告费用超过了10亿元,由此带来的流量和品牌优势,可以帮助车商极大地拓展获客渠道。以某海口市某车商为例,据笔者了解,优信每月至少能为其带来3、4台销量;而在内陆如宁波、杭州等汽车保有量更高的发达城市,这一数字只会更多。

  此外,通过为消费者提供二手车的检测、金融和质保服务,优信认证和优信金融能够有效地赋能线下车商,尤其是中小车商。优信以平台信誉做担保,承诺重大事故车30天包退以及1年或2万公里的质保服务,如此保障在整个行业都是空前的。

  迄今为止,优信累计上线检测的车辆已经超过500万辆,成交量也率先突破了100万辆,目前在全国的合作车商超过10万家。优信承诺,这些大数据、人工智能定价系统等技术方面的积累都将和整个行业分享。正是基于平台、车商、消费者的共赢逻辑。

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  网上有句话说,小孩子才看对错,成年人只看利益。相信车商更是人精中的人精了,为什么全国多数车商都选择优信作为自己的合作伙伴呢?

  车商们看重的,不仅是优信带来的短期流量和生意,更是共同维护整个行业的长期利益。正是由于优信这样的二手车电商平台的出现,赋予了中小车商前所未有的售后、信用、质保以及金融服务的能力,从而使得市场竞争更加充分和平等。这在优信没出现之前,是绝对不可想象的,一味地单打独斗甚至搞恶性竞争,只能是多输结局。

  今年6月15日,优信宣布启动“自建物流+全国直购”战略,将在2020年之前在全国建立2000家门店,覆盖到每一个县市,帮助车商能更好利用其线上及线下资源,一起成长,推动行业发展,把市场蛋糕做大。

  据笔者了解,优信要建的这些线下店和传统车商的门店完全不同,没有二手车库存,也没有展厅,更多是一个连接线上和线下服务的场所。优信在中心城市和一二线城市的线下店,大多位于交易市场附近,不仅可以很好地承接线上流量,为用户提供良好的消费体验,同时还将依托平台,为客户提供质检、延保等一系列服务。这些都将极大地提升车商服务客户的能力,因此优信建立的平台也将成为整个行业的基础设施。

  这样,车商就能更加专注于寻找优质车源、拓宽车辆经营范围、提高业务运营能力以及资金使用效率上,并逐渐形成自己在区域影响、线下入口流量和用户体验场景等核心竞争力。

  优信CEO戴琨在接受36氪专访时也表示,2017年,优信的广告投放将超过10亿元。优信将把由此带来的巨大流量以及品牌势能,以及自身的保障能力,更好地分发给合作的车商,使其同样具备为用户提供一流服务的能力。

  总之,无论对于优信这样的二手车电商来说,还是对相对传统的线下车商来说,唯一的选择,就是和时间做朋友,充分利用趋势来做大自己,才能实现共同的利益最大化。未来的赢家,既不是线上,也不是线下,而是用户;也只有用户赢了,中国二手车行业的长远未来才可以真正期许。

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(编辑:赵建芳)



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